Esnafta Fiyat Artışı: Ne Kadar Zam, Nasıl Duyurulur?

Karşı sokaktaki dükkan zam yapmış, tedarikçi fiyat listesi göndermiş, kira yenilenmiş. Siz de zam yapmanız gerektiğini biliyorsunuz ama iki soru elinizi tutuyor: ne kadar yapacaksınız ve müşteri kaçar mı. Sonunda karar çoğu zaman komşuya bakarak veriliyor; onlar on lira yapmış, biz de yapalım. Sorun şu ki komşunun maliyeti sizin maliyetiniz değil. Aynı mahallede iki kafenin kirası, personel sayısı ve günlük iş adedi bambaşka olabilir. Zam kararının tek sağlam dayanağı kendi rakamlarınızdır ve o rakamlar sandığınızdan azdır.

Zam kararı öncesi elinizde olması gereken beş sayı

• Aylık sabit gideriniz: kira, maaş, elektrik, su, internet gibi siz hiç iş yapmasanız da çıkan toplam.
• Bir işin ya da ürünün doğrudan maliyeti: kesim için kullanılan malzeme, bir fincan kahvenin çekirdek ve süt maliyeti gibi.
• Günlük ortalama iş adedi: son bir ayda günde kaç kesim, kaç bardak, kaç porsiyon sattığınız.
• Mevcut fiyatlarınız ve bunları en son ne zaman değiştirdiğiniz.
• Son üç ayda hangi giderinizin ne kadar arttığı; hepsi değil, sadece gerçekten artanlar.

Bu beş sayı elinizdeyse zam hesabı basit bir bölme işlemine iner. Son aylarda giderleriniz aylık olarak ne kadar arttıysa, o artışı aylık iş adedinize bölün. Çıkan rakam, sadece eski kârınıza dönmek için birim başına eklemeniz gereken tutardır. Bunun üstüne biraz koymak isterseniz koyarsınız, ama en azından tabanı bilmiş olursunuz. Zam yapmadan önce en sık yapılan hata bu tabanı hiç hesaplamamak; ya çok az zam yapılıp aynı sıkışıklıkta kalınır ya da gereğinden fazla yapılıp müşteri gereksiz yere ürkütülür.

Örnek olarak, tamamen kurgusal rakamlarla bir berber düşünelim. Kira, elektrik ve kullanılan ürünlerdeki artış toplamda ayda 4.000 lira ek yük getirmiş olsun. Dükkan ayda yaklaşık 600 kesim yapıyor olsun. 4.000 bölü 600, kesim başına yaklaşık 7 lira eder. Yani eski kâr seviyenize dönmek için kesim fiyatına 7 lira eklemeniz yeterli. Uygulamada bunu yuvarlayıp 10 lira yaparsınız. Ama artık zammınızın gerekçesi komşu değil, kendi hesabınızdır; müşteri sorduğunda da rahat cevap verirsiniz.

Her kaleme aynı oranda zam yapmak zorunda değilsiniz. Genelde en doğrusu, en çok satan ve marjı en ince olan kalemlere odaklanmaktır. Çok satan bir üründe küçük bir artış toplamda büyük fark yaratır; az satan bir üründe büyük zam ise sadece göze batar. Birkaç kalemi bilinçli olarak sabit tutmak da işe yarar. Çay, sade kahve, çocuk kesimi gibi mahallenin fiyatını ezbere bildiği kalemleri yerinde bırakırsanız, listenin geri kalanındaki artış çok daha az tartışılır.

Zam uygularken kaçınılması gereken hatalar

• Her şeye tek kalemde aynı oranı uygulamak; bu, en sadık müşterinizin en çok aldığı üründe en sert artışa yol açar.
• Küsuratlı fiyat yazmak; esnafta yuvarlak rakam hem tahsilatı hem para üstünü kolaylaştırır.
• Zammı sessizce yapıp müşterinin kasada öğrenmesini beklemek; tepkinin büyük kısmı fiyattan değil sürprizden gelir.
• Aynı hafta hem fiyatı artırıp hem porsiyonu küçültmek ya da hizmeti kısmak.
• Personele haber vermeden zam yapmak; soruyu ilk onlar duyar ve cevabı bilmiyorlarsa sizin adınıza kötü cevap verirler.
• Sadece rakibe bakarak fiyat belirlemek; onun maliyet yapısını bilmiyorsunuz.

Duyuru kısmı sanıldığından kolaydır. Yeni fiyat listesini ya da menüyü uygulamadan bir iki hafta önce görünür bir yere asın. Personeli aynı gün bilgilendirin ve tek cümlelik ortak bir cevapta anlaşın: maliyetler arttığı için fiyatları güncelledik. Özür dilemeyin, uzun açıklama yapmayın, kur ve enflasyon tartışmasına girmeyin. Sakin ve net bir bilgilendirme, uzun bir savunmadan çok daha iyi karşılanır. WhatsApp durumunuzdan ya da dükkanın hesabından tek bir görselle duyurmak da yeterlidir.

Zam sonrası dört hafta boyunca üç şeye bakın: günlük iş adedi, günlük ciro ve iptal veya şikayet sayısı. Adedin bir miktar düşmesi normaldir; önemli olan cironun ne yaptığıdır. Adet biraz düşüp ciro arttıysa zam tutmuştur. Adet ciddi biçimde düşüp ciro da düştüyse ya zam fazla gelmiştir ya da yanlış kalemlere yapılmıştır. Bu durumda tüm listeyi geri almak yerine, en çok tepki gelen bir iki kalemi eski seviyeye yaklaştırmak genelde yeterli olur.

Zammı geri almak, zam yapmaktan çok daha zordur. Bu yüzden büyük ve seyrek artışlar yerine, kendi rakamınıza dayanan küçük ve düzenli güncellemeler yapmak hem sizi hem müşteriyi daha az yorar. Kararı komşunun tabelasına değil, kendi defterinize bakarak verdiğinizde tartışma da bitmiş olur.